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Catalogue des formations » Achats - Approvisionnements » Les IncontournablesObjectif:
mener à bien les négociations d'achats en fonction des besoins de l'entreprise, du marché fournisseurs et des interlocuteurs
Profil du stagiaire:
nouveaux acheteurs appelés à la fonction, acheteurs confirmés désireux de mettre à jour leurs connaissances et pratiques, responsables fonctionnels, techniciens amenés à procéder eux-mêmes à des achats de fournitures ou de prestations
Formateur(s): Consultant en Achat, Ingénieur
Details de la formation:
Le contexte de la négociation
Identification des besoins de l'entreprise :
. définition des spécifications
. sources de renseignement
. chiffrage de l'impact des achats conduits par le participant sur la compétitivité de son entreprise
Identification des marchés fournisseurs :
. connaissance des fournisseurs
. marché (typologie)
. susciter les offres des fournisseurs
. apport du e-achats et d'internet
. sélectionner et mesurer les performances des fournisseurs
Identification des prix :
. connaître la décomposition du prix du fournisseur
. connaître le vrai prix plancher
. quels objectifs de prix se donner, jusqu'où peut-on aller ?
Identification des synergies :
. concept de synergie, le binôme technicien-acheteur
. inventaire des synergies client-fournisseur : le partenariat
La préparation de la négociation
Identification des intérêts respectifs et recherche de la zone de recouvrement
Identification des types de contrats, les clauses à négocier
Détermination des phases de la négociation
Plan de la négociation : ouverture, scénarios possibles, piloter et savoir conduire l'entretien d'achat
Entraînement à la négociation
Approche psychologique :
. application à la négociation commerciale de quelques outils empruntés à l'AT et à la PNL
. typologie des négociateurs et des négociations
. discernement des motivations du vendeur
. comment anticiper les réactions, les pièges du vendeur, faire baisser un prix, finaliser un bon accord
Mise en pratique : entraînement des participants à un choix de situations de négociations classiques et découpage d'une situation de négociation
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