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Catalogue des formations » Action Commerciale » Formation Des CommerciauxObjectif:
maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC) ; savoir gérer vos interlocuteurs comme une équipe de vente ; savoir entretenir et activer le réseau relationnel clients pour construire à long terme
Profil du stagiaire:
négociateurs Grands Comptes, ingénieurs d'affaires, technico-commerciaux traitant avec les GC
Formateur(s): Consultant en Management
Details de la formation:
Déterminer une stratégie
S'adapter face à des organisations en évolution permanente
Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
Avoir une vision globale du développement Grands Comptes (GC)
Elaborer une cartographie du GC
Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur d'un groupe
De la stratégie au Plan d'Actions Commerciales (PAC)
Connaître les principes d'une négociation à haut niveau
Avoir une philisophie Gagnant/Gagnant
Etablir l'offre de changement
Déterminer votre objectif
Rappeler les outils de négociation :
. écoute active, questionnement, présentation, éthique
Préparer la négociation
Savoir analyser un organigramme
Déchiffrer les enjeux au sein d'une organisation
Mettre en place des grilles de préparation
Qualifier les questions à poser
Identifier les 7 "Qui"
Bâtir les sociogrammes de décision
Définir le poids de chaque partie
Négocier en face à face
Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs
S'affirmer dans les négociations difficiles
Etalonner les 6 contraintes :
. prix, choix, information, temps, influence et sanction
Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste
Argumenter chaque concession
Exiger une contrepartie à chaque concession
Renforcer votre pouvoir de persuasion
Procéder par conclusions intermédiaires
Savoir conclure (la collecte des "oui")
Préparer l'avenir
Préparer le planning et les Tableaux de Bord
Estimer le CA et la marge prévisionnels
Etablir vos Plans d'Actions
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