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Catalogue des formations » Action Commerciale » Formation Des CommerciauxObjectif:
savoir choisir une tactique de négociation commerciale gagnante ; s'entraîner aux différentes variantes de négociation difficile ; développer ses capacités d'adaptation afin de maîtriser les enjeux et les processus de décision
Profil du stagiaire:
commerciaux et responsables commerciaux, négociateurs maîtrisant déjà les techniques de vente
Formateur(s): Consultant en Action Commerciale
Details de la formation:
Savoir préparer une stratégie de négociation
Analyser les plus de la préparation matérielle
Cerner mieux la préparation psychologique
Maîtriser les 13 types de négociation
Comment bâtir une stratégie gagnante en B to B
Découvrir les 7 principes de la négociation
Séduire votre interlocuteur dès les premiers instants
Comment gagner la confiance de votre interlocuteur
Pratiquer l'Ecoute Active :
. créer une relation de confiance
. rechercher la précision de l'information
Développer votre Empathie
Analyser le GID (Groupe d'Influence de la Décision)
Découvrir les motivations d'achat de votre client
Maîtriser la méthode des "3D" pour détecter les besoins et les motivations du client
Utiliser la méthode "SONCAS"
Comment synthétiser la problématique du client
Réussir une argumentation en toutes circonstances
Comment présenter efficacement une offre
Connaître les secrets d'une démonstration
Construire et réussir un argumentaire
Maîtriser la technique "CAB"
Comment se différencier de la concurrence
Traiter les objections avec professionnalisme
Comment anticiper efficacement les objections
Déterminer l'art de faire accepter un prix
Savoir défendre votre marge
S'entraîner aux différentes techniques de traitement des objections :
. la reformulation, la re-définition, l'engagement...
Etablir un listing des réponses par objection
Gérer une négociation difficile
Comment réhausser la qualité de votre service :
. disponibilité des pièces et outils, efficacité de vos hommes, services associés...
Comment s'appuyer sur des valeurs pour débloquer une situation difficile
Savoir conclure avec succès
Gérer le côté psychologique de la conclusion
Conclure un entretien en 7 points
Formaliser avec succès un devis ou une offre
Méthode pédagogique
Auto-diagnostic, exposés, simulations filmées d'entretiens de négociation, analyses en groupe
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