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Catalogue des formations » Action Commerciale » Formation Des CommerciauxObjectif:
maîtriser les techniques de prospection et leurs outils ; s'organiser et obtenir des RDV ciblés chez les prospects ; mener efficacement votre premier entretien et développer vos ventes
Profil du stagiaire:
vendeurs, commerciaux et technico-commerciaux, chargés et Ingénieurs d'affaires
Formateur(s): Consultant en Action Commerciale, Responsable Commercial
Details de la formation:
Préparer la prospection
Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise
Rechercher les prospects :
. recherche de fichiers
. analyse, segmentation et tests
Préparer votre argumentaire
Connaître les stratégies de prospection et leurs outils
Aller vers le prospect :
. le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
Faire venir le prospect :
. les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
S'inviter chez le prospect :
. la recommandation, l'essai gratuit
Maîtriser la prospection téléphonique
Découvrir les clés de la communication téléphonique
Prendre RDV :
. techniques et méthodes
Baliser les étapes de l'entretien
Construire la phrase d'accroche
Passer les barrages secrétaires
Répondre aux objections :
. objections prix
. objections disponibilité
. objections qualité
Savoir conclure positivement
Maîtriser la prospection physique
Conduire un premier entretien
Identifier les principes de la communication
Découvrir la technique des 4C :
. Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
Découvrir les étapes clés de l'entretien
Développer un climat de confiance
Savoir être à l'aise pour mettre à l'aise
Découvrir les premiers mots qui font vendre
Exercer un suivi rigoureux
Elaborer une liste des clients potentiels
Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
Suivre régulièrement les prospects
Qualifier en permanence les informations recueillies
Méthode pédagogique
Pendant le stage, les commerciaux établissent un plan de prospection et prennent des RDV réels par téléphone dans le Call-Center de DEMOS
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