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Catalogue des formations » Action Commerciale » Management Pour Dirigeants CommerciauxObjectif:
acquérir l'ensemble des méthodes et des outils modernes pour mener votre Stratégie commerciale à la réussite par un Management opérationnel ; développer une communication efficace pour renforcer votre Leadership ; élargir votre culture juridique et financière pour impacter au quotidien ; prendre du recul afin de mieux vous positionner pour avoir une vision globale de la fonction
Profil du stagiaire:
directeurs commerciaux, directeurs des ventes, directeurs de réseau, directeurs de zone, responsables d'équipes de vente régionales, nationales, internationales
Formateur(s): Consultant en Action Commerciale
Details de la formation:
Module 1 : La dimension stratégique
Etablir votre stratégie
Analyser le marché :
. établir la matrice SWOT
Clarifier les choix de stratégies possibles :
. domination
. différenciation
. concentration
Choisir la bonne stratégie de commercialisation :
. vente terrain, grands comptes, centre d'appel
Mettre en oeuvre votre stratégie
Utiliser les matrices de positionnement
Comment communiquer votre stratégie commerciale pour faire adhérer la Direction Générale et les équipes
Elaborer les outils de contrôle
Module 2 : La dimension managériale
Analyser la structure de la force de vente
Faire le diagnostic de productivité de votre force de vente
Etablir le Plan d'Actions Commerciales (PAC)
Définir la typologie des vendeurs
Identifier les 12 règles des forces de ventes performantes
Organiser la force de ventes
Calculer les effectifs nécessaires pour atteindre ses objectifs
Diriger et animer vos équipes
Comprendre et exploiter votre potentiel de leader :
. donner confiance
. repérer les motivations
. développer l'esprit d'équipe
Maîtriser les outils de la motivation :
. évaluer et coacher
. contrôler et déléguer
Recruter :
. anticiper les besoins, identifier les bons profils, attirer les candidats
de valeur, réussir le processus d'intégration
Module 3 : La dimension Marketing
Définir la démarche Marketing et ses étapes
Visualiser le marché :
. les outils d'analyse (tests, panels, sondages)
Etablir votre plan Marketing Opérationnel
Les aides à la vente :
. support de présentation et de démonstration
. manuel des procédures et des méthodes
De l'analyse Marketing à l'action terrain
Elaborer un tableau de bord et les outils de suivi
Mieux gérer les secteurs de votre région, optimiser la gestion du
portefeuille client
Le Système d'Anticipation des Résultats Commerciaux
Module 4 : La dimension communication
Maîtriser votre communication
Analyser les conséquences en matière d'Assertivité
Développer votre Leadership personnel
Impacter par la maîtrise des techniques comportementales
Comprendre le groupe et ses réactions
Maîtriser votre communication face à vos équipes
Susciter l'adhésion autour d'une vision commune
Réussir vos interventions
Comment organiser des réunions commerciales efficaces
Savoir recadrer :
. gérer les dérives
. se faire respecter
. s'affirmer dans les entretiens difficiles
Animer des briefings quotidiens
Module 5 : La dimension juridique et financière
Choisir le contrat de travail adapté
Les différents statuts pour la force de vente
Le recours à l'intérim, le contrat de qualification :
. cas de recours et limites
Les systèmes de rémunération motivants (fixe, commissions, primes, frais, rémunérations indirectes)
Mesurer le coût de la force de vente
Calculer l'effectif de la force de vente nécessaire pour atteindre les
objectifs
Rompre un contrat de travail en maîtrisant les coûts
Mesurer les incidences financières d'une variation des ventes, des remises, des délais de paiement
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