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Catalogue des formations » Action Commerciale » Management Des VentesObjectif:
acquérir une culture commerciale et une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre ; maîtriser l'ensemble des techniques et outils visant à maîtriser la prospection ; savoir mener l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients
Profil du stagiaire:
tout commercial qui intègre une nouvelle entreprise, ou toute personne appartenant à un autre service souhaitant évoluer vers une carrière commerciale
Formateur(s): Spécialiste en vente
Details de la formation:
Module 1 : Prospecter efficacement
Préparer la prospection
Définir les objectifs, les cibles, les marchés
Rechercher les prospects (fichiers...)
Préparer votre argumentaire
Connaître les stratégies de prospection
Aller vers le prospect :
. le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
Faire venir le prospect :
. les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
Maîtriser la prospection téléphonique
Découvrir les clés de la communication téléphonique
Prendre RDV :
. techniques et méthodes
Construire la phrase d'accroche
Passer les barrages secrétaires
Répondre aux objections :
. prix - disponibilité - qualité - délais...
Savoir conclure positivement
Maîtriser la prospection physique
Identifier les principes de la communication :
. PNL et AT
Découvrir la technique des 4C :
. Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
Etre capable de construire un plan de prospection rigoureux
Elaborer une liste des clients potentiels
Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
Suivre régulièrement les prospects
Module 2 : Maîtriser un entretien de vente
Préparer un entretien de vente
Collecter les informations sur votre client
Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur...)
Se préparer mentalement à la réussite
Conduire un entretien de vente
Comment établir le climat de confiance
Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation
Développer vos capacités d'écoute et d'analyse grâce au questionnement actif
Découvrir les applications, les besoins, les motivations et les valeurs du client
Maîtriser l'art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
Proposer une solution et argumenter
Développer les avantages de votre offre (Méthode BAC)
Apporter les preuves de vos affirmations :
. démonstrations, échantillons, références
Découvrir les 4 techniques pour convaincre
Garder le cap en cas d'objections
Traiter les 2 grandes catégories d'objections :
. objections fondées et non fondées
. objections prétextes
Comment répondre aux objections "prix"
Apprendre à défendre vos marges
Conclure pour vendre
Connaître les techniques pour parvenir à un accord
Formaliser la transaction :
. contrat, dossier financier
Module 3 : Gérer votre temps pour améliorer votre efficacité commerciale
Identifier votre relation au temps
Auto-diagnostic :
. votre situation actuelle
. vos activités "chronophages" : où perdez-vous du temps
. votre discipline dans le travail
. votre méthode d'organisation
. votre aptitude à vous contrôler et à communiquer (en interne, au téléphone, lors de vos rendez-vous)
Gérer votre temps et vos priorités
Découvrir les 4 actions-clés :
. anticiper - hiérarchiser - planifier - contrôler
Distinguer Urgent et Important
Classer vos tâches par ordre de priorité et d'importance :
. jour, semaine, mois
Etablir un carnet de bord journalier
Fixer des objectifs réalistes
Optimiser votre capacité organisationnelle
Evaluer votre temps en entretien de vente
Equilibrer votre charge de travail et planifier votre activité commerciale ("gérer les imprévus")
Diagnostiquer les places fortes de votre secteur et ses vulnérabilités
Les outils pour gérer efficacement votre temps
Comment optimiser votre agenda
Utiliser les nouveaux moyens :
. ordinateur, agendas électroniques...
Développer votre communication grâce au mailing :
. les contraintes du support et les conditions d'efficacité
Gérer votre stress
Définir le stress
Connaître son mécanisme et ses réactions
Identifier les sources du stress
Découvrir les remèdes adaptés
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